怎么才能把货卖出去赚钱,史上最全平民卖货生存指南攻略

2023-08-11 10:32 · 杨涛
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要知道这是一个付费社群,能有人均 22+ 次的阅读,足以证明这篇内容的质量。文中有价值信息很多,值得反复阅读。



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常在群里看到某些大佬说,缺产品,是啊,做互联网,做流量,变现做到最后,九成九绕不过去的就是要碰货,也就是实体产品,不论什么形式,直接间接,都得碰。

今天我们从第一人称视角,聊一下卖货需要关注的几个重要元素:


采购,货品,库存,物流。

刚开始卖货会提两个问题:货去哪里找?如何做到最优?


首先来侃一下卖货新手以及流量主最爱的代发(不否认代发是未来) ,很多刚接触货的朋友,一开始为了规避囤货风险,以及资金周转的问题,选择了代发,但从选择这一刻起,就注定很难真正赚到钱,莫须有的原因有以下几个:


1.代发的产品,一般都是大路货才有代发,同质化太严重,缺乏竞争力;

2.代发的素材,一般都是通用版本,无法做到差异化,很少有代发商家一开始会为你订制专属素材或者说你自己要劳心劳力做一套专属素材;

3.交接不方便,在度过磨合期之前,比如订单很多还是用excel的方式发送,有些是会让你用阿里巴巴拍下帮他涨销量,少部分有erp,配合旺店通等软件直接获取订单的会好一些,这样在出错率上就很蛋疼了,毕竟隔着一层,服务上无法面面俱到,尤其有个性化服务的类目更甚;


4.价格没优势,不论产品成本和快递成本都没有优势,且订单量一多,成本愈发模糊不透明;
5.代发商家的时效体验非常的差,因为商家发货基本上优先级不会在你身上,遇到大促更是捉急;

6.代发的售后问题没办法得到很好的解决,退换货有些干脆是不支持,或者有限支持,对 dsr 非常不友好;


7.代发的纠纷,有时候会遇到图片投诉,因为代发商经常用一些商家的套图没有经过商家允许,然后发给你做代发素材,还有些是做假货或者是ps品牌授权的,被品牌方秋后算账承担责任的是你;

8.库存深度不够健康,产能调配不科学,经常让你眼望订单空流泪;


9.代发商家良莠不齐,很多没有做好基础硬件软件配套的商家一上来就无脑招一件代发,经常以次充好,甚至把别家退换货的产品重新发给你的顾客;

10.命脉握在别人手上,比如你卖起来了,要起飞了,或者是坐地起价(听说过无数农产品的血泪史么),或者是等你把市场培养好了,厂家/品牌方介入竞争,尤其是品牌方,先放授权,放个二三十家,效益好了,市场培养好了,收回授权独享流量,有没有?


11.当然了,以上所说圈里的优质良心代发商和店群大佬除外,嗯嗯,另外,随着软硬件和生态的发展,现在代发环境一天比一天好了,以上也供一些代发厂商换位参考,改进,以期更好。


来,我们回到找货。也许当你细细研究过你的存量画像,准备开始找货的时候,第一时间想起的会是阿里巴巴。没错,就是阿里巴巴,这个神奇的网站基本能找到你想要的一切产品。当然了,你也可以配合淘宝来找厂家,只要你够细致,你是很容易找到你想要的产品的,(就算你不打算卖货,我也建议你平时打开阿里巴巴和淘宝搜索着玩儿,对塑造你的价值观和世界观很有帮助,很多时候你会发现,你会讶异,原来这还有这样的类目/行业在默默的薅着搜索/流量红利而没有人去与之竞争,也就是那些所谓说出来就死的下级类目)


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几个知识点稍微说一下:
首先呢,搜索完你的意向产品,然后看打标(就是头像旁边的标志),也就是标越多的,年份越长的,说明越强,比如12年产业带各种标的老店。当然了,这个强是说明他们的配合度专业度和合作愿景很强,不然也不会打那么多标,也不会做那么多年,不是说明他们的实力和价格有多强。(侧面来看,能做那么多年不死,也算可以了)

嗯,还有一些传统大厂一向不是很重视网络,然后最近才被阿里吸纳进来的也有,这些需要你斟酌发掘,考量实力第一个是价格,第二个是稳定性,其他算是细枝末节。


然后呢,付费就算了,浏览器装几个免费插件。魔镜,看店宝,淘客助手之类的,(没需求也可以装一下,很快的,一分钟,日常浏览着玩儿),然后选中的产品去淘宝上看一圈,这样你可以看到很多真相,市场容量和真实利润率,也可以指导你的价格体系。


再然后,记得如果是品牌相关的,你一定要厂/商家给你完整的品牌授权。不然很多碰瓷的,还要能提供图片的源文件(大图)给你,也就是 raw(未经处理)格式的最佳,也防原图投诉,也能制作出差异化。


好,回到选货,选货的时候是否会想起一些熟悉的城市,也就是老司机们耳熟能详的那些产业带,想想,比如想到温州皮具,南通家纺,台州车品,永康五金,佛山卫浴,中山家电,深圳3C,海宁皮草,晋江运动,广杭女装......之类的,这些城市一看到就会想到他们最厉害的产业,然后针对性的去找货,就省了很多对比的时间。

如果没有经验,没有老司机带,没关系,提供一个非常好的产业带查询工具,1688 产业带,网址应该很少人知道,ye.1688.com ,行业覆盖面广,品类细分深,几乎可以对应找到任何想要的产业。


比如,点击产业地图按钮,可以快速找到热门产地,也可以直接搜索你要的产品,点产业带按钮,其他功能可以自己研究,全中文,简单易懂,这样可以让你更快的了解整个公鸡上的产业带是怎么分布的,就算你不卖货,也去搜下增长下见识吧,记得点一下网站地图哦。


(题外话,很多人常用的网站并没有深入去挖一下他们本身的功能,比如网站导航/网站地图/所有产品,这个按钮你是一定要去尝试的,不管你是做找货还是卖货,都要去研究一下,这和我之前说研究你每个常用app的所有功能和入口是一样的道理,btw,退一万步说,你有点开过百度的网站地图么,不,你没有)

选货按属性分有标品和非标品,按形式分有定制类,设计类,批发,零售,代发,代理,代销等 ...... 又关系到交付、开箱体验等组成,但总而言之,真正要考虑的就是两个字,成 本 。


这里希望你永远记住一句话,永远记住 ——

「你认为的成本只是你所谓的成本」 !!!


(阐述一下,这里有两个极端,有的时候你觉得这东西成本挺高的,也就是那铺天盖地的 9.9,5.9,3.9 包邮,你会惊叹这怎么可能,卖了一年还在卖 3.9 包邮,这是你对中国制造的力量一无所知,3.9 他还有的钱赚,而有些时候你觉得这东西很便宜,其实是不懂行,它贵得很。)

当你搜索完成,细细捋顺之后,你就到了直面厂家或者档口的时候了。你的首批货肯定是撒网式选供应商的,衡量的唯一标准肯定是价格,你通过一顿操作,找到了你认为很有优势的几个供应商,然后开始拿样或者不拿样直接订货试错,都行,然后通电话,听声三分情嘛,装大户,联系上老板,听他口气判断他底气,然后加上他微信,看他朋友圈,看他浸淫这个行业是否久且专,然后开始尝试合作,第一批货没有问题之后,开始正式的合作,无论你去不去看厂子,都行。

(我是一般会过去看看,传统老板真好客的,招待得真好。)


走到这一步了,价格一般分三种,预付款是预付款的价格,现金是现金的价格,月结(账期)是月结(账期)的价格,早些年电商还没那么兴旺的时候,很多行业的供应厂商,是活得很憋屈的,尤其是一些大类目,甚至走三六九,也就是账期三个月,六个月,九个月,那时候甚至有厂商是整个生态的最底端的论调臆想,嗯,现在大部分的厂家已经翻身农奴把歌唱了,都是看钱说话了,(参考前段时间的口罩)嗯,当你们尝试合作过两次之后,然后你卖得不错,你就可能会走上下一步,包产能,包厂,也就是你的产能我全要了,我定时定点给你钱,你准时准点给我货。


然后这时候厂家就需要做一个选择题:
A. 把其他订单先推了,然后专心服侍你
B. 请一批工人好好的服侍你
C. 请一堆临时工
D. 把产品外放出去,自己做品控,少赚点(甚至不会少赚)而已,自己也不请人

是的,聪明的厂家会选 D,是会选择放单出去做的,因为关系到产能,厂家要不要加设备,等一系列事儿,比如推了其他客户,流失了,然后你又不订货了,比如招了一堆人养着,到时候你又不订货了,最蛋疼的还是,加设备,加人,还把其他订单推了,然后你不订货了 ……


你要学着在库存和销量增长和厂家产能和物流时效之间找到一个很微妙的平衡点,从而实现资金利用率的最大优化。这里头是这样的,你要衡量多少库存能满足你多少天,这个时间段之内你有没有营销行为能够带来爆发性的增长,整个行业大盘有没有可能因为你的介入引起原材料的涨价(比如那年的指尖陀螺事件,导致轴承非理性增长),然后你遇到突发的增长,厂家产能极限配合你需要多少天,这个都需要你自己去踩点判断,这个很有意思。


我举两个无关的例子看看能不能更好助于理解:
你观察某条街开行动咖啡或者奶茶店,能不能赚钱,你可以去蹲点,看上头那个叫号屏幕,一天叫号叫多少个,平均消费多少杯,这个店几平方,租金多少,每次前台和后厨多少人,几班倒,加上你知道所有物料的成本,再计一个 10% 的安全溢出,你大概就能算出来他是赚是亏了。

再比如,也曾经有厂家和我说他可以在半天内给我做两万件T恤,我一开始不信,后来我去看了那一望无际的车间,我信了,他叫泉州海天。


总之,各个阶段来看,不要想着绕过中间商(档口),不要想着压榨厂家,以及不要怀疑厂家最终是否会介入竞争。

接下来,是包材,包材,包材。每一次清盘,仓库里头山一样的是什么,都是包材,没错的,你如果做一个产品系列,你做到最后,剩下最多的就是各种各样如山的包材。


这里关于包材在我就自己认知以内的经验详细说下,你可能会用到:

塑料袋,按照材质分有 pp 袋,pvc 袋,pe 袋,其他材质等等,也有塑料和纸的组合,塑料和铝箔等材质间的组合,按照使用功能分有自封袋,磨砂袋,阴阳袋等之类的,纸袋(牛皮纸袋)多用于食品,想过去,9 成的产品是需要一个袋子的;


礼品袋,需要用来送人的,纸袋和无纺布袋居多;
礼盒,礼盒是一个大学问,礼盒的构成,大部分是一个中坚板+辅助材料,比如;
精致礼品盒,比如酒茶食品伴手礼盒类,保健类礼品盒类,电子it类礼品盒类,工艺品艺术品礼盒类,材质大都是中坚板(白板或者灰板等),然后配以特种纸,铜版纸之类辅助材质;
后道工艺有丝印,过光胶,光油,哑胶,局部UV,磨砂,压纹,烫金烫银等,覆膜等;
内盒常用保丽龙(也就是泡沫盒白白的盒子那种你懂的),发泡胶,海绵,珍珠棉,配以裱丝绸绒布,或植绒,吸塑等材料,模的话,有些是压出来的,有些是切出来的;
后道工艺大都是手工精做,所以这类又叫手工盒,选用材料应根据产品需要和档次来,有些可以美到荼蘼;(就比如小红书上流行的那种包装盒被女女们改为首饰盒的)
金属盒,塑料盒,木盒等特殊材质内盒/外盒(礼品盒)这些略过不谈;
材质上,白卡,加上后道印刷,多用于内包装,或者加后道直接用作外包装,比如烟盒,大宝sod蜜等大部分的盒装,也就是俗称的彩盒;
特种纸,内包装里头的那层,辅助材料,比如盒子里头的一些辅材,比如食品里头的硫酸纸;
中坚板,坚固的坚,这个是行话,你理解为让盒子更强更硬更上档次,脑补下人踩上去不变形的苹果和小米手机盒子;

牛皮纸,瓦楞纸,知道周转箱吧,飞机盒吧,外表那部分,就是牛皮纸,夹心部分,就是瓦楞纸,牛皮纸和瓦楞共同组成了俗称的牛皮纸箱瓦楞纸箱,曲折的是瓦楞,外头光滑的是牛皮;


定盒子又有很多不同的选择,比如是压线压好的,给你发纸板,然后你自己要打包的时候用刀子割一下,折一下,就可以打包了,这种就比较便宜;
比如用轧盒机给你裁好了,你要打包的时候直接折一下就是一个成型的盒子,这种就稍微贵几毛钱。(遵循加工序加钱大法)

说到这里,绕不开的是印刷品,印刷品是用途超级广的,包装盒里塞个说明书,图册,卡片,折页,海报,吊牌等不胜枚举,一般是用铜版纸,157-280-320g 都有,用途最广的是 157g,印刷品,最有优势的是广东,浙江,小厂灵活,配合度高,时效快,嗯,这两年大厂不再高高在上,毕竟了,现状是为了迎合多元化的需求(小额订单),很多厂家已经开始屈尊降贵,化身服务业了。


然后包材的交付上,一般也是要走设计开模打样然后小样然后大货的流程,每个环节都需要你和厂家细细沟通磨合,平时多流汗,战时少扑街。(反复试装,抗压抗摔抗皱测试)
刚忘了说,印刷品也是要磨合打样的,比如稿件格式,色彩,出血,这钱要舍得花,因为到时候会从大货货款里头扣除这部分费用。

再来是赠品相关。赠品也是货品非常重要的一部分,分同类赠品(买一赠二,同款)和相关赠品(买一送十,周边),功能上也有分抓潜型赠品,促单型赠品,引流型赠品,体验型赠品,复购型赠品,以及清仓型赠品大家领会意思,免得我有生造名词的嫌疑,赠品的包装也是如以上材质和流程再走一遍,有些是主体为了赠品单独在开模或者设计的时候考虑到了赠品的位置空间,记得特别注意一下,另外,还必须考虑到物流上对赠品的占位和打包时候是否方便以及高效,


选包材(开箱体验)是个非常非常细致的活儿,你必须精准到甚至外包装袋或者箱皮上的文字图案要怎么设计排版,要怎么被消费者看到,会引起怎样的反应这样的细节。不过,在体验的路上,每一步,都算数,每一个细节的精致优化都会成为提高你效益的雪球上那美丽的雪花,你也可以回忆,总有那么一家的包裹让你至今还能想起。我的话,印象深刻的有松鼠家的和膜法世家的(一个包裹里头 5 个小样 10 张不同功能型的卡片)。


那要怎么做到最好呢,你可以买下你所有的竞品,然后看他们的所有包装细节,含着开箱体验,然后先抄后超,做到人无我有,人有我优,人优我秀儿。

这里可以提个小建议,一般来说,一开始的时候包装尽可能都用公版,想做差异化可以用丝印或者不干胶贴的方式,搞出品牌,搞出 slogan,做到有起色了用专版,辅料自己往里头塞,做爆了成小品牌了,可以选择性让厂家一步到位,你定好包材发过去或者厂家帮你订然后包完给你发过来,或者代发,都可以。


再接下来,想聊一下怎么拆解产品。和你拆解裂变活动一样,对产品你也需要拆解,从而更好的去理解成本,拿到好价格,

举例,某些奇葩的产品,比如盆润土(就是种花的泥土),运费占到了成本的几乎全部,比如便宜的手串/饰品,石头和木头都行,边角料是不值钱的,他的材料钱就可以忽略不计,只计工钱,比如有些货是需要组装拼装的,这个很有意思,很多时候,为了利益最大化或者或是你独创的产品,你是需要采购不同的配件,然后拼凑成一个成品,比如挂件你需要采购流苏,比如摆件,你需要采购底座和主体,甚至还有配件比如水钻,柳丁等……


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我试着从复杂到简单拆几个你们看看有助于理解:
首先我拿工艺品举例,工艺品材质有很多,比如琉璃,水晶,玉,石,金属器等材质,还有伟大而万能的树脂(树脂可以做出几乎所有材质的效果)。
那我们今天想做一个 长10cm 宽8cm 高4cm 的的琉璃材质的工艺品,你要怎么估算 bom 成本,也就是物料成本?
首先你算出这个产品的体积,然后乘以水比 3.3,也就是琉璃和水的比重(1m³水=1吨),再乘以1千,再乘以每公斤(或每吨)的实时物料价格,再加上10%的损耗。
这样就是,0.1m*0.08m*0.04m*3.3(水比)*1000 换算成公斤*16元=0.00032m³*3.3*1000*16*1.1=16.896*1.1=18.58元/个,这就是物料成本了。

然后你按照行业的人工(一个工时费能做多少个)加上管理操作费 12 元(遵循加工序加钱大法按照工时推算),然后再计一个 6%-8%-15% 利润给厂家(这利润率是大部分生产类企业的大盘普遍利润率)。


再然后,这个工艺品需要一个底座托盘,好,托盘材质很多,我们拿水晶底座来举例,水晶的算法和上头是一样的,然后重复一遍算法算出来一个值,9.6元,然后你需要用一种特殊的进口玻璃胶把它们粘起来,你甚至需要一个紫外线灯来加速这个粘合的过程(这部分是让你明白,有杂费,如果贵就平摊,如果不贵就忽略不计)。

你还需要定做一个外盒,外盒是手工盒,由特种纸和中间板组成,还要加上烫金的 logo,一个大约在 5.2 元,然后是外包装箱,一个大概在 0.9 元,然后里头你要放上一本保养手册,一个宣传海报,三个小赠品,总合计 4.6 元。


好了,你的产品成本就算出来了,

(18.58+12)*1.1+9.6+5.2+4.6+0.9=53.938 元,物流仓储为什么不计我过会儿说。


很好,擦擦汗,标价 398 包邮可以卖了,然后1年以后,在你的厂家和大量同行的介入后,本次选品以 49 块包邮结束了它的使命,而再过 1 年,它的价格,又会回到大约 198 包邮左右,不要惊讶,太多行业会有这样的诡异曲线,比如活性炭,比如充电宝,比如手机壳,比如...
所以每次听有人说他干死了一个行业,我都是只说「喝酒喝酒」的。

然后拆第二个例子,比较简单且量少的定做,比如印花 T 恤,文化衫,这算是很简单的订制了,那么只要知道出厂的纯色T恤一件是多少钱,深入一点你可以研究一下版型和色的价格区别,比如,我最爱用的是吉尔丹 gildan 这个牌子的版,然后,你要用什么印刷工艺,胶印,热转印,数码印,丝印还是其他,然后丝网印的话,你要做的图案有几个色,每个色的成本加多少费用,面积有没有影响,然后加上一个磨砂塑料袋,如果必要的话加一个纸板塑性,然后再一个外封带,再加一个防水快递袋(快递提供)就可以了,


嗯,当然也有更简单的,比如某些车载空气清新电路板是采购的(这我完全不懂算成本嘛),塑料件是采购的,做成卡扣少螺丝版的,电路板在中间,上下塑料件一扣,一个低成本高售价的所谓负离子臭氧车载空气交换机产品就出来了,此类多见于许多新奇特的电子产品,比如前几天的59块抖音扫地机器人。

所以啊,日常生活中,电子产品还是相信品牌会好一些。


领会精神,就是精打细算是需要的,但是遵循的规律就是,你越是在起步试卖阶段,以及你产品的利润越高,你越可以忽略成本的影响而去追求更好更默契的配合度和时效,任何碰货行为都不要忽略这四个字,「时间窗口」! !!


有时候你拖拉着拖拉着,这个产品的红利期就过去了,

嗯,笑了,研究久了之后啊,我们这种人生活很没意思的,走在各种景点,步行街,放眼过去,全是成本(脑补一下贝吉塔的电子眼)。


当然,要给人家赚,只是偶尔付多了,会给摊主一个莫名其妙的微笑,去饭店吃饭,一坐下来,心里已经开始计算店家的菜品配置,损耗合理与否,以及翻台率了。
最后还有几个小技巧,假设你智商在平均水平,且一开始不会算成本,可以按这样做,你拿笔和纸,穷举你所要相加的一切成本,然后 +30% 就接近真实成本了。
控价的话,大部分类目来说,你必须满足一个阈值,就是 2.5 倍定价原则。且如果是你有分销体系,6 倍定价法则,才能圆润的撑起你的层级价格模型。
嗯,再描述一个坑,某大厂,想碰货,很好,找了 fb 中国的设计师,找了中科院的牛逼团队,各种设计各种操作下然后新品上线,bom(物料)成本是 58 一盒,首批 5000 盒,然后因为首批各种费用平摊下来,每盒的成本是 119 。

领会意思,就是前置的费用要不要平摊到成本里头这个博弈非常有意思,如果摊了,说不定会让你整个卖货计划搁浅,因为你无法和你的渠道和你的业务员交代清楚这个事情……


再有,订制类产品,设计类产品,还有一些重交付的产品初期慎重碰,繁琐的细节非常多,对人员配置要求挺高的。
最后,由于上头所说的健康库存和健康资金使用率的关系,那么, 标品,非标品,选择上慎重一些,非标品对选品和选款要求很高,对操作和应变和渠道也要求很高,对成本更是一记七伤拳。简言之,因为你多一条线就等于需要重新经历一下上头所说的全部步骤。
举下例子什么叫选品和选款。其一,选品的话,比如你要做车品那么你是不是想要做汽车脚垫坐垫和车载充电器和汽车香水座挂件...这些肯定不是一个厂家,那么你的买手就要非常牛逼了。其二,选款的话,就比如你是做男装,好,你今年通过你结合大数据的骚操作预判中华立领一定火,好,你这个款加了 8 个色,每个色按比例7个码,按比例配库存,每组货下来每个 sku 也不多,几十万没了,然后你一共做了 5 个款,然后万一这个跟不上今年的审美了,卒,享年 XX 岁。

嗯,然后是仓储成本,坑啊……


来聊一下仓的组成,我的理解分为:云仓,代发仓,自有仓,
1. 自有仓

自有仓的形态非常多元化,从民房到写字楼到厂房到仓库都有,总结来说,你要考虑到以下几点,水电,物业,容积,也就是有多少平方,是否挑高的,货架的优化,是否有电梯,城中村么?方便停车么,方便快递进来收么,风吹雨打太阳晒影响大么...等等,任何一个点没有考虑到,都是给自己做死,全部捋顺以后,运作一个月,你就可以结合仓库租金,固定杂费支出,人工等算出你的仓储成本了,然后再估算出摊到每个产品上是多少钱?


2. 代发仓(快递代发仓,第三方代发仓,厂家代发仓)

首先是一个快递代发仓,比如圆通,圆通快递仓库够大,希望你能把货运过去,他们帮你打包帮你发,每个收你一块或者五毛钱的操作费,双赢,看起来好像是这样,感情好,快递费便宜,又有仓库,还能帮忙打包,抱歉,他们一忙,你就玩完,因为快递的忙时和你需要的忙时基本上是一致的,就是大促,忙起来的时候是不可能给你人手帮你处理你的事情的,如果你的产品是非标品,那就够呛了,有的时候一个商品编码给你弄错,抱歉,除了一整批的退换货,那更是绿光照进来的时候,(dsr 动态评分飘绿),关于退货,退到你的自有仓。


第三方代发仓又称自建仓,多见于各大城中村,比如,老胡家里有块地,暂时也不知道怎么用,于是他搭了个铁棚,建了个仓库,让你把货运过去,按使用体积给你收费,然后请几个人帮你打包,再收你操作费,也许还会租一部分给快递,然后宣称自己和快递关系很好,另外,在不可抗力面前的抵抗力也很弱,不要以为仓库被水淹,漏水和着火是故事,我就遇过(坐标厦门)1 次失火 3 次被水淹,当然了,另外还会有雾霾,酷寒,暴雪,等不可抗力导致物流时效问题,很狗血吧,不奇怪,毕竟 ——

「如果你知道要去哪里,全世界都会给你添堵」 。


3. 云仓
云仓是好东西,管理方式先进,经验丰富,软硬件到位。

第一种你可以理解为集散中心,等于是你把你的货预先放在各地的某个云仓(比如免税仓,菜鸟仓),这样的话,你卖出去的货,会根据你的客户的所在地,选择就近的仓发货,高效便捷,这样客户体验就会非常好。


第二种是强制入仓以获取资源和流量的倾斜,比如某些全球购产品,一定要求入仓,比如某东之类的仓,你把货放进去,可以给你坑位给你流量,但,这些大都是运作成熟的品牌和玩家才会选择的,除非你是运作成熟的品牌,不然应该不是一个好选择。

这里稍微说下,首先是入仓,你要怎么运过去,运费老大一笔钱了,你选的物流是否会配合你运过去到门,有经历过唯品会事件的老鸟就知道,入仓要考虑到的方方面面,不然你就会出现入了两天进不去的情况,急单怎么办,人情要怎么处理,首批货值,退货,补货还有你卖到最后剩下的,你要怎么出仓,不要相信各大平台的承诺和条款。


最终,这个事情还是以人为本,需要有人给你去执行,所以当有人和你说可以入仓吧,你不要太激动,很可能就坑死你了。结算 t+n 的,实际账期还要加一些日子,因为对账日可能是每月的十五号,外加身不由己的操作方式和活动分配,以及赠促调价要求。
当然了,入仓的好处和骚操作也有很多,我随便给列位秀一个,平台采购你一瓶酒 79 元,平台标价 199 元,你的成本 39 元,平台先设一个打折活动 59 元,平台提供你懂得三个字给你拍下 6000 瓶,货不出仓,等于你用 59 元买回你自己的 79 元的酒,然后平台正常价格售卖,初始销量 6000 瓶,你先赚了一波 20 每瓶了,再赚一波,平台再赚一波……

嗯,这是我 QQ 漂流瓶收到的信息,不要问我细节,讲这么多只是想告诉你,蜜糖和毒药,看你是不是接触到真正的资源了。


最后,是不是发现我刚才漏讲了一个考点,关于仓的正确打开方式就是 —— 厂家代发仓。

厂家仓库大,厂家比你更熟悉产品,厂家和你关系亲,更重要的是,厂家和你利益挂钩,是会尽心尽力的帮你处理好很多细节的,很多时候,拼到最后,谁有货,谁就赢了,不夸张的说,那时候,如果你是厂家代发仓,货发出去时,塑料都是热的,那时候,时间成本是你最大的成本,每一天,都意味着 dsr 和销量的利好,在拼刺刀的时候,优势就是滚雪球一样一点点积累起来的。


而发货成本,快递到底要怎么选择,具体能怎么谈,Yun 达 yun 达只运不达,si 通 si 通哪都不通,珍爱生命,远离 ens,这些是当年的一些自嘲和戏谑。现在的物流很棒了,很少会出现以前那种我被快递撞了一下腰的情况,如风达和村村通的口号也正在逐渐落到实处。
所有关于快递费的传说,从 5 元首重+偏远六省,到 5 元通票,到 4 元通票,到 3 元通票,最终,大部分人的讨论会止于 2.2 元全国通票不限重+SF 13.5 元通票。

今天,我说下我认知以内的极限操作是,1.2 元全国通票不限重+SF 3.6 元通票,不含税。


是的,今年 2020 年,且全国大部分城市通用,北上深也许有点例外,当然了,义乌 0.8 全国通票笑而不语,甚至有时候蹭地方补贴政策可以做到更低。比如你关注一下每年各大水果产地,为什么那么低我其实也不是很清楚,但是原理应该是,除了充分竞争关系,这个地方的输入远大于输出吧,进来的车多,出去的车少,这样价格自然就低了。

接触过货代或者船东的朋友,应该知道有时候发一个柜我补你一千美金是为什么。嗯,当然了,数量决定价格,是放之四海而皆准的道理,但是这里要说的是,你如果知道了底线,你可以在各大快递公司之间博弈,也不再因为自以为是的很低的快递费而沾沾自喜。


你说你每天发不多,拿不到价格,下面还会说一个技巧。
你拿下了快递,你能做什么呢,多不胜数:
首先,你能在价格战中稳居不败之地,你快递能比对手低1块钱,那么你的能做的价格你对手就不能做到,这样你的优势,一下子就出来了;
另外,上百万种工业品,工艺品,bom 成本都在 1 块钱 - 5 块钱之间,你做个 9.9 包邮卖一辈子,它不香么;

退一万步说,你还可以赚快递费,比如 1688 一件代发,快递费你可以标 4 块钱,产品定价你可以和成本一致,你一单赚 2 块多它不香么,因为你标的价格是任何对手都无法提供的价格......


当然了,还是那句话,月结是月结的价格,现金是现金的价格,预付款是预付款的价格(提前买面单,不开票省人家麻烦等)。

办公场地和人员管理费用这个我要怎么说呢,说不清楚吧,平民思维上说两点,第一,别浪费,第二,什么时候你需要请第 10 个人,就是当 9 个人完全忙不过来的时候。


我还是再说一些零碎的活儿的小套路吧。比如卖货起盘前期,货品特质需要组装拼装,大促等情况需要自己团队顶上等各种缺人力的时候,如果自己人手不够,或者自己的人工贵,咋办?不知道了吧,可以去找那种劳务计件的居间方,比如一些小工艺品和饰品类。
操作是这样的,她给你一千块保证金,你给她把货发过去,然后她把东西组装好,然后给你寄回来,你核验后合适,然后你给她退一千块和一百块的劳务费。当然了,也可以找保安或者保洁阿姨给你打打零工 —— 总结,善用兼职会让你的初创阶段过很舒服!

哦对了,自有仓是肯定要有一个的,用来前期试错,选款测款,放小样,用来接收退货,如果有一天,你走到了自己发货的这一步,请你给仓库多一些耐心,一定多看多选,交通方便好招人的电梯楼,且离办公室近,选址细节我不赘述,但 ——


社会学部分,人情要怎么处理得单独说下。
首先,比如跑各种证,跑 z 策,跑补 t,等,你可能需要找一些人来「提效」。

但是,有些人是喂不饱的,你要找到中间人,(你自己找,可能要找多个渠道,然后每个渠道都要应对,而且说不定会遇到一到两个经常喊你吃 mai 饭 dan 的无底洞)。找到中间人的话,一次交付,一次搞定,剩下的世故不需要你再来操心,消防,安保同理。


另外,不管你租在哪里,请和保安物业电工保洁周边饭馆小店搞好关系,嘴甜一些,烟多递一些,日常生活会多很多惬意 —— 而且,必要的时候可以帮上你大忙。我依稀记得,某次大促,那个胖乎乎的保安大哥拉了十几个弟兄浩浩荡荡的来我仓库帮忙的名场面。
再有,社会学到位,几条烟几顿饭的事儿,也许能够让你,在你的发货量没有那么大的时候,享受到最好的价格。举个例子就是快递街面经理,把你的货并到一个大户的名下,或者是你自己和你这栋楼这个仓的某个大户打好关系,然后把你的货并过去发,享受最低的价格 ……

写多了可能,先打住。


最后,有一个考点,平平无奇,都是血泪,如果能做货能选择,尽量做一公斤以内,体积小,形状规整,重量轻的产品,一是仓储便宜,二是快递便宜,三是操作方便。
随便举两个例子给你们同情一下,比如卖大布娃娃和洗衣篮铁艺架之类的朋友们,至于,抛货和重货的换算方法(国内)我尝试大概讲讲会不会更好理解:
1立方的货如果重量小于 167KG,就是抛货,如果小于 83.5KG,就是全抛,如果介于 83.5-167 之间,就是半抛,这个计费规则非常诡异,各大快递公司也不同,社会学可以解决一部分问题;
举例,体积重量,长宽高相乘(厘米),除以 6000,如果大于物品实际重量,就算抛货,举例,布娃娃装箱完,是一个 180厘米*60厘米*60厘米 的箱子,除以 6000,等于 648000 除以 6000,等于 108,抛,物品实际重量为 4kg,则推出,4kg 远小于 83.5kg,全抛。

关于抛货还是重货这点,如果你一开始没有考虑到,等你货定下来,做出来了,快递费会让你很蛋疼的。当然了,日常也会遇到一些大批采购的超过 3 公斤的件,或者偶尔一些不规则的包裹,你是可以在你的日常通票里头掺个两三百个超重的或者是奇形怪状的,是允许的,但是你如果掺多了,那就会被人怼的。


嗯,写了那么多,卖货苦逼么?其实真的很有意思,而且,卖货是有复利有势能的一件事。


最后的最后,说下我心中最理想的卖货策略,就是,c 是终端,b 是分销商,祝小 b 积累小 c,你积累小 b 和小 c,你们一起做时间的朋友。
呐,选品-卖货-清盘-选品-卖货-清盘,
就是我璀 ku 璨 bi(破音) 职业生涯的前 15 场比赛,
直到 17 年的那个夏天,
我加入了生财,遇见了那个神奇的男子,
憨憨似我,笑靥如花,是夜,
尘尽光开,照破山河万朵。



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